Muchas veces se maneja la diplomacia como si fuese una sola, inclusive los países envían a los diplomáticos a uno u otro destino, como si todos fuesen de la misma naturaleza y solo se distinguiesen por su importancia (según los intereses y parámetros de cada país acreditante) y sus complejidades, entre ellas el manejo del idioma local y las peculiaridades en tanto cultura y política. En críticas generalizadas al Servicio Exterior, diversos gobiernos eficientistas han llegado a parangonar la diplomacia con un departamento de ventas  y cada tanto se oye a alguien, generalmente algún hombre de negocios, pregonar que a los embajadores debía pagárseles según lo que vendiesen; es decir, no solo el servicio exterior debe devenir en un departamento de ventas, sino integrado por vendedores a comisión. Esos mismos empresarios que pregonan que el país se relacione con los otros mediante vendedores a comisión, olvidan que en sus propias empresas los vendedores son el final de una estrategia que comienza por la calidad del producto (fuere un bien o un servicio), continúa por el posicionamiento del mismo y de la empresa y culmina con una estrategia de marketing y de publicidad.

Entonces, conviene distinguir en principio dos tipos de representaciones diplomáticas, que se pueden definir en políticas y comerciales. Para ser más exactos, las representaciones con finalidad estratégica, donde la política es el centro de una estrategia que incluye lo político, lo económico, lo social, lo cultural y lo comercial a largo plazo; y la representación con finalidad actual, es decir, vender aquí y ahora, abrir mercados para el corto o mediano plazo, captar inversiones para ahora o para dentro de poco. Como pasa siempre en la vida, es más fácil trazar los arquetipos teóricos que los prácticos, porque estos últimos siempre terminan siendo un tanto de lo uno y un tanto de lo otro, y lo que inclina la balanza es cuánto pesa lo uno y cuánto pesa lo otro. Además, en las relaciones entre países pesan otros elementos más allá de los políticos y de los económico comerciales (incluido en esto las inversiones). Lo delicado para la conducción de una política exterior es calibrar debidamente en qué destinos y momentos el énfasis debe ser lo uno, y en cuáles otros destinos y momentos el énfasis debe ponerse hacia lo otro.

El esquema ideal para los eficientistas, los que consideran que la política efectiva es la que produce resultados contantes y sonantes, corresponde al último modelo diseñado. Entonces sí, el objetivo central es la obtención de resultados económicos. Pero hay que distinguir entre producir resultados económicos de inmediato (que sería la tesis de los embajadores como vendedores a comisión) y sembrar el clima de confianza, de entrelazamiento de intereses mutuos, para producir resultados económicos en un plazo mediano Porque resultados económicos para un país pueden ser varios, que se señalan a vía de ejemplo y de manera no exhaustiva: vender bienes producidos en el país (y en lo posible crear una constante corriente comercial); en lo posible, tratar de vender los bienes con mayor valor agregado o que generen el mayor ingreso de divisas; promover la venta de servicios desde el país acreditante hacia el país de destino; promover la colocación de inversiones financieras del país (bonos); buscar la captación de inversiones para radicarse en el país, en lo posible con la mayor generación de riqueza a distribuir en el país o la mayor generación de empleo; busca la adquisición en las mejores condiciones posibles de bienes necesarios al Uruguay, o servicios requeridos, o transferencia de tecnología y know how. Cada uno de estos objetivos requiere caminos diferentes y artes diferentes en los diplomáticos, que no son otra cosa que abridores de caminos para la labor de los empresarios, de los vendedores, de los compradores, de los captadores de inversiones. Y para lo diplomáticos que van a incursionar en este modelo, requiere perfiles y formaciones específicas.

El otro modelo de relaciones diplomáticas es el estratégico, dentro del cual hay una variante que puede confundirse con el modelo económico-comercial. Es el modelo de relaciones económicas estratégicas, generalmente de mayor impacto en el plano multilateral que en el bilateral, cuyo objeto es la paciente construcción de lazos, de redes, de asociación, fuere a través de áreas de libre comercio, o más elaboradamente de complementaciones económicas, de uniones aduaneras o de uniones económicas.  El perfil y la formación que requiere el diplomático para este otro modelo, o variante de modelo, tiene algo de parecido pero bastante de diferente al anterior. Porque es un camino económico-comercial con mucho de político. Una asociación económica se produce como consecuencia de una larga elaboración política.

La variante principal del modelo de relaciones estratégicas es el político. Y aquí el diplomático dista mucho de ser vendedor y mucho menos vendedor a comisión. Dista inclusive de ser un agente de marketing o promotor comercial. Lo que debe ser es un político, cuyo objetivo puede ser el penetrar y construir apoyaturas en las elites nacionales (políticas, comunicacionales, de formación de opinión) o en la propia sociedad, en la opinión pública. En los análisis simplistas con mucho énfasis en el comercialismo inmediatista, las relaciones diplomáticas con objetivos esencial o casi exclusivamente políticos están devaluados (aquí, por este confín del mundo). Sin embargo, no todos los países piensan así. Diversos países europeos se empeñan en profundizar las relaciones diplomáticas con un cuarto centenar de países centroamericanos y del Caribe, casi todos ellos (no todos) de bajo producto per cápita, y no demasiados atractivos ni para radicar inversiones ni para atraer inversiones, ni para comprar ni para vender. Lo mas atractivo que ofrece este cuarto centenar de países es que posee un cuarto centenar de votos en las Naciones Unidas y demás organizaciones internacionales, algo así como más de un cuarto del total de votos necesarios para lograr una mayoría. No hay razones económicas ni comerciales en la centenaria asociación entre Rusia y Serbia, pero hay una comunidad étnica, cultural, alfabética y religiosa que los enlaza. Son muchas las formas y los motivos por los cuales los países pueden entenderse entre sí, de las más intangibles hasta los intereses más inmediatos y ramplones como el conseguir votos en la ONU. Pero es un modelo de diplomacia esencial para abrirse camino en el mundo.

Es importante entender esto para salir de ciertos simplismos, para construir una red de relaciones diplomáticas del país que atienda objetivos diferentes y complementarios. No cabe olvidar nunca que la diplomacia siempre fue esencialmente una forma de hacer política en un campo específico, y jamás se sustituye por un mostrador de ventas.